HBR - May 2008

How to Sell Services More Profitability
By Werner Reinartz and Wolfgang Ulaga

Bagi perusahaan penjual jasa, peningkatan nilai [jasa] secara langsung akan berdampak pada keuntungan. Untuk membangun kompetensi di atas dapat dilakukan dengan melalui 4 langkah, yaitu:

1. Recognize that you are already a service company
Petakan kompetensi jasa yang dapat dijual atau ditawarkan dimana mungkin selama ini belum dipikir dapat dijual atau masih menjadi bagian tak terpisahkan dari produk yang dijual.

2. Industrialize the back office
Seiring dengan adanya jasa yang dijual atau ditawarkan, maka perusahaan harus membenahi back-office.

3. Create a service-savvy sales force
Dengan adanya jasa baru yang ditawarkan, maka pelatihan terhadap wirajual tidak dapat dihindari. Termasuk di sini adalah insentif atau sistem penggajian karena ada tugas tambahan.

4. Focus on customers’ processes
Jasa baru yang ditawarkan tidak akan laku dijual, jika tidak memberi nilai tambah bagi pelanggan.